近代外国在华企业商业情报活动初探

——以英美烟公司为中心的考察

王强

发布时间：2013-8-31

    摘要：重视商业情报的搜集和利用是外国企业能够适应近代中国陌生的异域文化和商业环境并垄断市场的重要因素。英美烟公司的商业情报活动具有内容多样性、渠道网络化和活动制度化的特点。积极获取和利用商业情报，不仅使外国企业适应了近代中国的社会环境，实现了销售本土化，也是外国企业了解、渗透进而控制中国市场的重要手段。   

 关键词：外国在华企业/英美烟公司/商业情报/本土化

    19世纪后期，尤其是《马关条约》以后，西方列强对华资本输出日益加剧，外国在华企业纷纷涌现。但由于长期的闭关锁国政策，外国商人对中国社会缺乏必要的了解，蜂拥而至的外国企业进入中国以后所面对的是一个完全陌生的异域文化中的市场环境，它显现出与西方商业社会截然不同的众多特征：千差万别的商业习惯、迥然各异的文化禁忌、复杂的关系网络等。陌生的商业环境无疑更增加了经营的风险、不稳定性和社会成本，如此一来，情报活动就在外国企业了解中国内地市场、降低经营风险的过程中扮演了重要角色。可以说，相当一部分外国企业能够很快适应进而垄断相关行业市场，对中国社会经济产生巨大影响，与其重视市场调查、具有较强的情报意识不无关系，但学界长期以来对此缺乏应有的关注。①
    在这方面，垄断近代中国烟草市场半个世纪之久的英美烟公司即是一个典型案例。英美烟公司是20世纪初由英美两国六大烟草公司合资组成的跨国烟草企业，“1902年来华时最初资本仅21万元，但至抗战前夕，其资本已达21554万元，比开办时增加一千多倍，年平均利润率超过50%，并长期占有近代中国卷烟市场的70-80%，居于绝对垄断地位”[1]。可以说，英美烟公司颇具特色的商业情报活动，是其在近代竞争激烈的烟草市场实现迅速扩张和垄断的重要条件。本文以英美烟公司为个案，通过对其商业情报活动的考察，揭示外国企业如何通过情报活动适应近代中国复杂的商业和社会环境，亦在于说明网络化、制度化的情报活动亦是外国企业了解、渗透进而控制近代中国市场的重要手段。
    一、对情报活动的高度重视
    对于初入中国的外国企业来说，“中国多得异乎寻常的商业惯例和社会习惯”，使之“如果得不到必要的情报，几乎不能了解中国的市场”[2]。由于各地方市场在具体市场行情、消费习惯等方面区域性差异较大，再加上文化、语言隔阂，使英美烟公司等外国企业“必须应付许多变化无常的事，诸如远方的顾客喜爱什么产品，他们应在哪里出售产品、数量多少，以及怎样的价格人们才会购买等等”[3]。因此英美烟公司非常注意“调查吾国之物产，探查国人之嗜好”[4]，搜集各地经济、社会情报，以增加对内地市场商情的了解。
    1902年英美烟公司进入中国之初，就以上海总部为据点，经常“派外籍职员沿江溯流而上，远赴长江沿岸和华南地区调查市场情况”，英美烟公司负责人对早期市场调查“尤为注重”，甚至“以身作则，往内地旅行，饱尝艰苦”[5]，通过旅行调查的方式，公司“主动与地方市场中的本地商人建立联系，通过这些地方商人全面掌握当地市场情况，建立据点，而后再深入内地，巩固华北、东北等其他市场”[6]。除旅行调查形式之外，公司还要求全国各地方卷烟经销商定期汇报当地市场之商情：“必须将当地市场之价格变动、农业生产、收成丰歉、捐税增减、汇兑行市、收入水平以及人们消费偏好等商情信息一并记录汇报，以备公司决策参考。”[7]上海总公司的董事经常巡视各地办事处，“鼓励地方职员增加、改进地方市场的知识”[8]。公司的倡导和督促使各地职员和经销商养成了注意搜集市场信息的习惯。山东诸城的一个代理商经理，竟制作了一抽屉记录当地社会信息的卡片，“凡当地之物产、风土、人口、灾害、疫病无不有历年详细统计，尤其对于当地政治人物的家庭情况、特点，各地方势力关系更有详细调查，周围三百里内的情况，尽在其中”[9]。由此可见英美烟公司在地方市场的情报活动之一斑。
    另外，随着西方国家对华资本输出的增长，各行业的中外竞争逐渐加剧：“近世商战之声浪，若怒涛之澎湃然，各逞其能，各炫其技，以互相角逐于世界，孰胜孰负，变在俄顷”[10]，其中尤以烟草行业最甚。据统计，继英美烟公司在上海设厂后，自1906至1924年在沪设立至少有13家外资烟厂。[11]华商烟厂，更是接踵而起，仅上海一地，就多达35家。[12]
    英美烟公司深知在竞争如此激烈的中国烟草市场，对竞争对手应当“密切地注意他们每一点动向”[13]。1912年，英美烟公司主动加强对竞争者情报信息的调查，专门设置“敌牌部”，由上海总部直接领导，负责调查竞争对手的各种情报信息。英美烟公司在给地方经销商的训令中不厌其烦地详细指示情报搜集时应重点注意以下事项：“一、渠等(指竞争对手，下同)销售何项牌子；二、制造家及批发输入家之名暨该项货物在何处制造者；三、此项牌子之价目及所给与同行之回佣若干？四、此等牌子之装式，详细查明；五、特别赠品如花红，赠品及箱内赠品等类之详细情形；六、本处货物之来源；七、竞争家系用何法销售其货：甲、渠等是否施行特别广告？乙、渠等是否逐家兜售？丙、渠等是否售现抑或赊账？八、敌牌之每日销售若干，逐牌查明。”[14]公司还提醒经销商们“常须留心采访关于敌牌之消息”，并要求经销商“缮写报告时，须将自己个人以为适合于抵制该地段内敌牌之方法，备细列明”[15]。在上海、天津等华商烟厂集中的城市，英美烟公司“派出许多坐探深入华商烟厂，刺探彼等生产计划、人事变动、每天开工人数、生产牌子、产品质量和数量等情报”[16]，此类情报活动效果显著，正如有经销商在关于敌牌销售的报告中说：“敌牌是没有立足或发展势力的机会的，因为我们密切地注视着它们。”[17]
    除此之外，近代中国政治环境动荡不安，尤其是英美烟正处于市场扩张阶段的北洋政府时期，其时可谓派系林立，政争激烈，中央政府“政令不出都门”，各地方势力“无不厚蓄兵备，竭地方之财以养兵，即挟所养之兵以敛饷。中央与地方皆将控制优良税源为扩充财源之道”[18]。像英美烟公司这样作为优质税源的大型外国企业，自然成为税源争夺的首选对象。因此，能否及时嗅探到官场信息，与政府当局、各方政治势力“有良好之合作”，“关系公司前途，甚之生死”[19]。英美烟公司自己也意识到“要晓得官场中正在干些什么，那真是太困难了，因为除非我们保持高度警惕，否则我怕有一天早上醒来，我们会发现事情已经发展得无法挽救了”，因此“知道他们正在干些什么，这看来是绝对重要的”[20]。1922年，英美烟公司高薪聘请著名买办沈昆山为公司顾问，沈不仅具有西方教育背景(1912年毕业于剑桥大学)，更重要的是他是晚清洋务大臣两江总督沈葆桢之孙、贵州巡抚沈瑜庆之子，又曾任职于北洋政府海军部，在政治官场“颇有私人关系”[21]。利用沈昆山的特殊身份及其关系网络，与北洋军阀各派系建立有效的沟通渠道，是英美烟公司的意图所在。正如时任英美烟公司董事娄斯所说，“是要有人能真正探知官场里究竟在搞什么名堂”，而做到这一点，“靠一个外国人或我们经常雇佣的那些普通阶层的中国人去了解这类情况是太困难了”。在聘定沈昆山之后，英美烟公司的外籍董事们感觉“比以前任何时候都更接近(中国)当权者”，并且认定沈昆山“将成为本公司一项极有价值的资产”[22]。
    二、情报系统的网络化和制度化
    鉴于情报对近代企业尤其是处于激烈竞争环境中的烟草企业的重要作用，英美烟公司十分重视企业情报系统的建设。它在不断扩展情报获取渠道的同时，还制定一系列情报搜集、处理和应用机制，提高情报利用效率。英美烟公司的企业情报系统建设呈现出渠道网络化和活动制度化的特点。
    无孔不入的销售网是构成英美烟情报网络的基础。英美烟公司的产品经销系统“从大到小依次划分为部、区、段、分段、零售商等若干等级，依等级不同，分别负责大小不一的销售区域，佣金按本地区每月销售额的一定比例抽取”[23]，在高额利润刺激下，经销商们在辖区内无不争先恐后地增设烟栈，开拓业务。经过十几年的经营，至第一次世界大战前，英美烟公司已经建成一个广泛深入中国社会底层的销售网，这个网络“以公司上海总部为中心，通过各级销售组织和网点，向全国各地撒开，从城市到乡村，从沿海到边疆，以至穷乡僻壤，几乎无孔不入”[24]。仅以英美烟公司天津区的销售网络为例，该区下辖北京、通州、秦皇岛、唐山、沧州、天津、长丰店、保定、石家庄、彰德、新乡、太原等12个段，12段之下又共辖有密云、蓟县、宝坻、昌黎、山海关、秦皇岛、遵化、乐亭、滦县、林南仓、古冶、唐山、柴胡店、庆云、连镇、泊镇、沧州、王家口、胜芳、廊坊、塘沽、天津、涿州、长丰店、河间、保定、南宫、高邑、石门、大名、邯郸、顺德、磁州、彰德、开州、道口、新乡、榆次、太原等41个分段，而每个分段，再辖有几十至几百个大大小小的代理经销商或零售商贩，鼎盛时期英美烟仅天津区的零售商就多达26000余家。[25]而像天津区这样规模的销售网络，全国共有14个！[26]依靠这样的销售网络，英美烟公司的香烟推销员遍及各城镇乡村，以至时人皆感叹“许多农村中不知道‘孙中山’是何许人，但很少的地方不知道‘大英牌’香烟”[27]。推销员每到一个地方，除卖烟是基本任务外，“还要详细调查当地的地形、河流、山脉、人口、风俗、土产、距离、位置等情报信息，然后记录成文，绘制成图”，“这样由村镇而省市，以至全国，公司可以了如指掌”[28]。
    在中国传统商业环境中，商人“往往通过激活乡里关系网络来支配市场，即商业效率主要来源于个人的关系网络”[29]，因此英美烟公司还十分重视将中国买办的私人关系嵌入到公司的情报渠道中去。
    除前述沈昆山之外，公司另一个著名买办浙江商人邬挺生亦是其利用中国人关系的成功范例。邬因多年经商，“在政界、商界素有声望，广有人脉”[30]，曾任上海市商会常务委员、《大陆报》董事等职，1902年英美烟公司进入中国的当年，就以高薪极力拉拢使其成为公司买办，他的职责即专门为公司打探政界、商界消息。由于表现出色，英美烟公司甚至“为他捐了个候补道官衔，以便出入官府，交接显贵，获取官场情报”[31]。1912年民国成立后，邬径行迁至北京，成为英美烟在北京的常驻说客，1913年，他又在公司的扶持下成为国务院咨议、内阁名誉顾问和财政部调查卷烟税专员。[32]这使之不仅具备了接触政界上层的合法身份，而且手中握有干预烟税政策的实权。据时人回忆，邬挺生在北京，专门结交上层人士，经常在豪华饭店、戏院宴请宾客，当时北京上层社会，“提起邬挺生，可谓无人不知，每逢公司新牌卷烟上市，总有人为之捧场推销”[33]。利用这些特殊身份，他多次向英美烟及时提供有关政府人事变动以及商业政策等方面准确而详细的情报。
    各地方公司也会根据各自需要，经常组织针对性的专项调查，如营业状况调查、敌牌调查、广告调查等，所有调查结果均会以信函、备忘录、调查报告等形式上报给总公司以备查询。五卅运动期间，曾有地方公司专门从当地报纸上剪裁制作有关英美烟公司的新闻剪报，并搜集当地的抵货传单，借此判断事态的发展。[34]英美烟公司就这样利用公司销售网络，买办的关系网以及专项调查等渠道，建立起一个情报搜集网络，源源不断地获取各种情报信息。
    努力完善情报网络的同时，英美烟公司还设置专门的情报部门和制定一系列情报活动的规章制度，将情报活动规范化、制度化，以提高情报信息的质量和效率。
    1905年，英美烟公司设置调查部，直属上海总部领导，“其职在于总汇、分析商情及市场之所在情形”，1912年，又于总部及各下属各地方分公司另设敌牌部，“专司敌牌情报调查”[35]。后因情报工作日益繁重，英美烟干脆将各级区、段办事处的卷烟销售任务转与中国代理经销商，使其能集中精力配合调查部和敌牌部“搜集业务情报”和“对付敌牌”[36]。此外，为了检查督促各级经销商的情报活动，公司还制定了视察员监督制度。所谓视察员监督制度，即英美烟公司在每个区、段、分段办事处设置视察员一人，“其职与各级办事处平行，但并不隶属办事处管辖”，职责是“独立地调查、评价本地区业务情况”，对各级办事处所辖属经销商的“情报工作能力、推销情况、社会活动、资金实力、生活作风等一切情况进行详细记录并作评价”，“并向总公司汇报，检查报告必须每周上报一次”[37]。通过这些检查报告，公司将之与经销商的销售报告进行对比研究，从而得到关于各个经销商的情报活动和销售能力的真实信息。
    在英美烟的情报搜集系统中，处在最底层的经销商和推销员总是最能接触第一手的情报资料，但最初由于情报活动并不规范，搜集上来的情报信息因关注点不同往往“杂而无章，无甚应用价值”，为了能迅速、准确地记录有价值的信息，英美烟公司设计了一种格式化的情报调查报告表，其调查内容包括：“当地的人口、经销商人数、仓储设施、交通工具、品种库存量、竞争者情况、汇兑行情、居民的普遍收入水平以及推销员的建议等。”[38]此种情报调查报告表的作用，正如英美烟公司向各级经销商强调此表的重要性时指出的，“夫营商首重精密计算，但如全部烟业市情，即已收罗无遗，尚嫌未足，必须从表上数字与事实图报酬之取得，方不虚焉”，此表用处就在于“先以自身之状况与同业相较，提出意见，如此始可发见吾人之弱点，斯时同业销路之弱点，亦可以推见”，由此即可“视市上之确所缺乏者而供给之，以利用焉”[39]。通过这种调查表的形式，使经销商的情报搜集工作得以格式化和规范化，不仅提高了经销商的情报搜集效率，也使公司更容易得到有效情报信息。英美烟还要求经销商和推销员填写的调查表要随时上报，对各级区、段办事处还制定了严格的定期汇总报告制度：“段办事处须每周向区办事处上报一次，区办事处须每两周向总公司上报一次。”[40]这样来自全国各地的情报信息就可以经过层层上报机制，及时汇集于公司上海总部。
    三、情报利用及其效果
    英美烟公司不仅着力于情报的搜集，还十分重视情报的利用。详尽而又准确的情报使英美烟公司在市场竞争中总能抢得先机，成为其长期垄断近代中国卷烟市场的重要保障。英美烟敏锐的情报利用意识在税务谈判、广告宣传、打击敌牌、内部信息交流等方面效果显著。
    准确的情报在英美烟公司与政府的税务交涉中起到关键作用。1927年8月，南京国民政府成立伊始，其时“政府初建，各省税务，未臻划一，简章施行，成效未著”，“加之军需消耗巨大，财政异常困顿”[41]。南京政府迫于财政压力，主动与英美烟公司谈判，请求提前缴纳税款，以解政府之急。事实上，在与南京政府正式开始谈判之前，英美烟公司已经获得情报，对南京政府的财政窘状了如指掌：“国库空虚，政府所征税款入不敷出，中国商人对政府的税收计划也越来越不满意，且宋子文将替代征税不力的孙科被任命为财政部长，负责与外国企业谈判税捐事宜。”[42]而且，公司还从时任英国驻沪总领事西德尼·巴顿那里获悉了更准确的信息：“一俟内阁改组完毕，南京当局即将与英美烟公司谈判，希望能拿到至少150万元的税款。”[43]在获知政府预期底线的情况下，英美烟公司在谈判时坚持了强硬的立场：不但向财政部长宋子文提出在捐税数额上“公司能力不及，最高仅能缴纳100万元”，并且要求国民政府出面镇压当时正在进行的工人罢工作为解决捐税问题的前提条件。[44]尽管英美烟公司坚持的数额未能达到宋子文的要求，但对最终能按自己的计划达成协议相当乐观：“政府迫切的财政需要，结合他必须面对的种种问题，可能使他降低要求，并在本公司可以接受的基础上对此问题达成协议。”[45]结果正如英美烟公司所料，宋子文最终不得不同意接受100万元税款，并表示政府将出面负责解决罢工问题。[46]由于提前缴纳税款缓解了宋子文的燃眉之急，英美烟和宋子文建立了良好的关系，当1927年底宋子文酝酿卷烟统税改革之时，“特地派税务局一名官员常驻英美烟公司做联络员，便利双方信息沟通”，以致此后每次国民政府提高卷烟税率时，“华商烟厂事先一无所知，而英美烟公司却能提前获知，并且立即运用庞大生产机构，日夜赶工，进行大量生产，用旧印花税一贴，作为加税前的产品付税”[47]。
    产品的广告宣传则是英美烟公司情报利用的又一个亮点，它充分利用了各地经销商搜集的地方文化习惯、风土人情等方面的社会信息，使广告的形式、内容与地方文化特征相一致，迎合当地消费者的文化心理，获得消费者的广泛认同。如1919年英美烟生产的“多福牌”香烟的烟匣上就印有适合国人口味的好口彩：“多福牌香烟系精选上等烟叶制造，人生所求不外多福多寿多男子，望诸君吸此多福牌皆多福多寿多男子。”[48]英美烟公司在烟匣上印上这样的广告话语，迎合了国人多子多福的良好愿望，因此受到普遍欢迎。又如为了宣传主要在两广地区销售的“吉兆牌”香烟，英美烟公司“特编就广东小曲两支，分印于两种手票之上，沿街分散，供人歌讴，得之者皆欣然有喜色，诵读高唱，吟咏不息，于是吉兆之牌名遂嵌入吸客之心坎中，销路为之顿增”，公司自己也感叹“斯诚别开生面之广告方法也”[49]。
    在激烈的市场竞争中，准确的商业情报就意味着“制胜之先机”，英美烟公司很注意利用商业情报打压敌牌，抢占市场。如天津区“敌牌部”的英美烟职员经常在车站，通过向货运站长、货运员行贿的办法，取得竞争对手南洋兄弟烟草公司来货、转运的数据资料：“但凡南洋来货多少，在天津卸下多少，转运别处多少，在天津有谁经销，分销到哪些代销店，每天卖出多少等等，敌牌部对这些细节都逐一记录。”[50]在详尽情报支持下，英美烟公司就针对南洋兄弟烟草公司在天津畅销的“大爱国”牌香烟进行排挤。它生产出装饰、颜色、图案设计与之相似的香烟，以“大中国”的牌号在天津市场推销，价格比南洋的“大爱国”还便宜，并“以更诱人的佣金拉拢原南洋的经销商代理英美烟公司的卷烟”，直到天津市场上南洋的“大爱国”牌香烟几乎销声匿迹。[51]其他如在无锡以“天桥牌”打击华成烟厂的“金鼠牌”，在上海以“炮车牌”打击振胜烟公司的“黄包车牌”等[52]，与上述情报利用手段如出一辙，兹不赘述。
    英美烟公司不仅善于在市场竞争中利用情报取得优势，它还十分重视公司内部的情报交流和共享。《英美烟公司月报》即是方便公司内部情报交流而发行的内部刊物。此月报每月定期出版，内容十分丰富，不仅辟有“各地营业状况”、“同人消息”、“地方商情”等栏目，还有地方经销商撰写的“同人通信”、“营业感想”、“私人游记”以及关于各地风俗习惯的记录等，使月报不仅信息量非常大，且可读性较强。值得注意的是，英美烟公司亦经常利用月报刊发一些业务指导性的文章，例如“怎样可以布成一个动目的橱窗广告”，“发展营业的良动”等[53]，这些信息对于推进经销业务“颇有裨益”，因此公司月报深得基层经销商的喜爱，“展阅之余，爱不释手”，纷纷表示期待此类业务指导能“源源而来，俾营业方面得有所遵循”[54]。借助于公司月报这种形式，英美烟公司可以了解到各级经销商以及地方市场的经营状况，经销商也从中得知诸多不易得到的各种市场信息及业务指导，在企业内部形成了情报共享和良性互动。
    四、情报活动的普遍性
    事实上，不仅英美烟公司如此，情报活动在其他外国在华企业的经营过程中十分普遍：早在1869年，就有上海外国商人溯江而上，对沿途各地的社会经济状况进行了详尽调查，因此到了19世纪70年代后期，当中国招商局的轮船连汉口到宜昌的航道都还摸不清的时候，外国轮船已经开进了宜昌。[55]其他如琼记、怡和等著名外国洋行都曾利用中国买办搜集市场信息，甚至一些外国企业还花大量人力物力深入中国城乡做市场调查，内容包括中国消费者的购买习惯、消费方式、文化传统、商品要求等，为其渗透中国内地市场提供情报支撑。[56]
    总体上看，外国企业情报调查活动具有一定的普遍性，并且在调查内容、调查渠道和信息来源、市场调查制度等方面呈现出不少共同特点。
    从内容上看，外国企业情报调查可谓是无所不包，涉及地方社会的方方面面。我们可从亚细亚石油公司内部发行的《石油手册》中要求各地职员应留意搜集“当地知识”的论述中探知调查活动的广泛性：
    到达目的地，无论你干什么工作，你就有机会取得当地知识，而你就应该学习有关这个国家和它的居民。你要知道我们的业务将会是你直接或间接地和这个国家的各个阶层、各种行业、工业和农业发生接触……你也应当了解当地民众的特质，他们喜欢什么和不喜欢什么，以免有伤他们的感情……你必须知道这个国家有什么特别的工业，它的一般商业的主要状况，你也要密切注意这个国家的交通：走汽车的路、走电船的水道和可以航行装有柴油发动机的轮船的河道、它的铁路和任何航空事业的发展。你应当乘你早期的训练来取得有关这个国家和它的人民的知识，在整个工作生活中，你应当时时掌握最新的资料。[57]
    从中可见，作为亚细亚职员，须留意的“地方知识”涉及“各个阶层、各种行业、工业和农业”，也应当了解“当地民众的特质，他们喜欢什么和不喜欢什么”，及其“工业、商业、交通的主要状况”。很显然，亚细亚的目的在于督促职员对地方商业、文化等一切社会信息的“留意”，更快地融入地方社会中去。
    当然，不同行业的外国企业在调查内容上各有侧重，如英商宝威洋行主营西药，它对客户的调查研究就集中于医院、医师、药房等对象上，调查内容亦十分详细，包括名称、地址、主持人、主要医师、病床设备、规模大小及与本行交易情况等，对药房的调查还须注明经理姓名、主要职员、资本额；对医师则包括学历、经历的信息等。[58]美孚、亚细亚等石油公司侧重于地方工矿企业用油单位情况及产品相关情况调查，以交通器材进出口为主要业务的美商公懋洋行对各地分行下达的任务中，要求职员必须“深入内地刺探商情”，重点是“搜集交通公路的情况”等。[59]
    渠道的多样化亦是其情报调查活动的重要特点。以法商永兴洋行为例，它的调查渠道主要有两种，一是通过各种商会组织获取情报信息。当时外商洋行在上海都按国籍组织商会，如最早在1847年就已有怡和洋行等八个英商率先成立英商公会，此后，意大利商会、美国商会、法国商会、荷兰商会等相继成立，也有按行业组织的，如匹头商会、火险商会、出口商业商会等，此外还有不论国籍、不分行业的和明商会(Shanghai General Chamber of Commerce)，这些商会定期集会，交流信息，讨论中国有关贸易的各种政策、法令和措施等。[60]凡是能参加的商会，永兴洋行都会参加。尤其是法国商会，派专人搜集整理各方面的经济情报，每一两个月刊印内部资料一本，系统地向会员企业报道法国内部商情。该会后期几任会长都由永兴经理担任，这些来自商会组织的情报信息总被永兴捷足先得，为其业务经营增利不少。
    另外一个渠道是通过各种方式刺探同行业务情报。这方面的大致做法是：通过洋行职员，用请客送礼等手段与其他洋行职员交际联络，探听他们的业务情况；派员与海关人员联系，抄录其他洋行报关时的舱单；派员与打包厂职员联系，抄录其他洋行出口包件的唛头，了解哪一个庄口需要此类商品；利用传教士在内地传教的便利，提供当地物产丰歉及地方治安等情况，作为业务上的参考；通过买办了解市场活动情况，如经常派人至出口土产行号和贩货人聚集的怡园茶楼跑茶会，支持买办加入业务信息汇集的出口公会，了解市场信息。[61]
    而在德士古石油公司发给营业部职员的《地方手册》中，不仅有本地区各厂、矿、公司以及用油、购油的机关单位名称和情况介绍，而且还教导职员如何获取顾客的信息，如，“公司常要求营业员以请客送礼等方法拉拢顾客的秘书、会计等下属，以了解顾客的经营和需求情况；常常去顾客家，以送小费等方式接近他们的厨师、司机、佣人等，以掌握顾客的日常动态、生活规律乃至家庭琐事；对顾客的夫人、姨太太、少爷、小姐等家庭成员，则常借春节、端阳、中秋等节日以及祝贺生日、考取学校或毕业等名义赠送礼品，以联络感情”[62]。美孚重庆分公司要求派出去监督经销商的调查员同时必须搜集、了解当地商情以及政治、治安、交通等情况。[63]
    早期的市场调查活动并不成体系，一般都是有市场信息需要时才派员从事搜集调查，甚或由经销商人兼任调查搜集工作，即使是同一企业内部，不同的调查员或经销商关注的内容也不尽相同，且无固定的上报制度，调查工作往往是内容抓不住重点，无效信息太多，效率亦十分低下。随着本土化经营经验日渐丰富，外国企业的调查活动亦逐渐制度化，大大加强了调查工作的效率。
    调查活动制度化的典型除英美烟公司外，怡和、亚细亚、德士古等都比较重视调查活动的规范化和制度化。在怡和，总公司各部及各附属公司每星期有一次汇报会议，每月必须做一书面报告，这些报告内容包括：与业务有关的国内外及上海形势，一月营业数字及分析，与上月之比较，新老主顾之动态，同业状况，对以后营业前途的看法等等。[64]亚细亚亦有定期汇报制度，其经理、副经理、营业部主任，都按产品分工，每月撰写各种产品的报告，向上级公司汇报。火油报告由经理负责，其他产品如汽油、油渣、润滑油、洋蜡等则由副经理或营业部主任负责。这些报告因涉及营业的方针、政策及价格，都被标为保密文件。遵循亚细亚成立以来的习惯，在火油报告中，专有一项关于政治形势的报告，其内容涉及地方政治、军事、经济等各个方面。[65]德士古还设计一种“卡片制度”，专门用以搜集经销商及地方市场信息。卡片的内容包括：代理商或直接用户名称、地址、电报挂号、电话号码、负责人姓名；开设日期；资本额、信用情况、主要经营业务；机构设备、机器动力、产品种类、业务盈亏；每月配销火油、汽油、机油及其他石油产品定额；有无分代理处，其负责人姓名、店号、地址、配货等，以及有关地方人事变动，同业竞争、大幅价格变动等信息。此种卡片下发至每个地方代理经销商或推销员，随时填写，并送各区公司营业部以供参考，重要信息亦须上报经理核阅。[66]
    五、结语
    由上可见，英美烟公司等外国企业在华商业情报活动具有内容多样性、渠道网络化和活动制度化的特点。情报活动对外国在华企业的重要性，诚如英美烟公司创始人兼董事唐默思所言：“如果没有他们(指中国经销商)的情报，我们在中国这个地方将寸步难行。”[67]英美烟公司等外国企业在近代中国陌生的带有异域文化特质的商业环境中经营，其产品销售、市场竞争、广告宣传等诸多经营行为都必须依赖情报信息为基础。英美烟公司的最高决策过程也证明了这一点：公司总部常年雇佣一批有丰富烟草营销经验的专家，他们根据各地汇集而来的情报信息，“专门研究什么牌子的香烟及什么数量，应该怎样分配给各地才能获得最大利润”[68]，“公司的最高决策机构行政委员会每周至少开会一次甚至多次，评估全国各地送来的各种市场信息，根据专家的情报分析建议，颁布有关价格、货物流动及人事管理的政策”[69]。可以说，对情报的高度重视和充分利用是其能够在近代中国市场环境中赢得先机的成功之道。外国在华企业的这种市场先行、重视情报的做法颇有成效，成为外国企业树立优势地位的重要因素。
    因而可知，能够主动获取和利用情报成为外国企业迅速适应近代中国文化与市场环境进而实现了解、渗透、控制中国市场的重要前提和基础。理解这一点，对于在经济日益一体化、全球化的今天，中国企业走出国门，开拓海外市场，以及在中外经济交流的过程中积极防范经济风险，保障我国经济安全，具有重要的历史借鉴意义。
    注释：
    ①相关的研究成果有高家龙《中国的大企业——烟草工业中的中外竞争(1890-1930)》(北京：商务印书馆2001年版)、高家龙《大公司与关系网—中国境内的西方、日本和华商大企业》(上海：上海社科院出版社2002年版)；Howard Cox. The Global Cigarette: Origins and Evolution of British American Tobacco, 1880-1945(Oxford University Press, 2000);Howard Cox. Learning to do Business in China: The Evolution of BAT's Cigarette Distribution Network, 1902-1941. Business History. Vol. 39, No. 3(1997);陈曾年《英美烟公司在中国的销售网》，《学术月刊》1981年第1期等。以上成果对外国企业的情报活动虽有涉及，但缺乏系统的研究分析，而通过对英美烟公司情报活动这个典型案例的考察，于进一步揭示外国企业如何了解、渗透进而控制近代中国市场具有重要意义。

参考文献：

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    [52]华成烟厂历史资料编写组：《上海公私合营华成烟厂历史资料1924-1957》(初稿)，油印本，1958年，第34页。
    [53]《怎样可以布成一个动目的店面橱窗广告》，《英美烟公司月报》第7卷第2期，1927年2月，第18页；《发展营业的良动》，《英美烟公司月报》第7卷第5期，1927年5月，第49页。
    [54]《通信》，《英美烟公司月报》第5卷第9期，1925年9月，第20页。
    [55]G. C. Allen, Western Enterprise in Far Eastern Economic Development. London: George Allen & Unwin Ltd. ,1954, p. 39.
    [57][63][65][66]全国政协文史文员会编：《中华文史资料文库》(14)，北京：中国文史出版社，1996年，第693、650、693、726页。
    [59]天津市政协文史委编：《天津的洋行与买办》，天津：天津人民出版社，1987年，第130页。
    [60]王垂芳：《上海洋商史(1843-1956)》，上海：上海社会科学院出版社，2007年，第48页。
    [62]郭孝义：《三十年代镇扬地区的英美石油公司》，《民国档案》1985年第4期。
    [64]上海档案馆，财政部财政科学研究所编：《上海外商档案史料汇编》(七)，内部交流本，1987年，第40页。
    [67]英美烟公司抄档，卷[64]13G1-7，第58页，上海社会科学院企业史资料研究中心藏。
    [69]高家龙：《大公司与关系网——中国境内的西方、日本和华商大企业(1880-1937)》，上海：上海社会科学院出版社，2002年，第75页。^

（转引自：《社会科学辑刊》(沈阳)2013年1期）